Woran denken Sie, wenn Sie das Wort „Aida“ hören als erstes? Das bekannte Clubschiff oder die ebenfalls sehr bekannte Aida Formel? Um das zweitere geht es in diesem Beitrag. Aida steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handeln). Die Erkenntnisse aus der Aida Formel lassen sich nicht nur hervorragend in Verkaufsgesprächen anwenden, sondern eignen sich ebenso gut für starke Verkaufstexte im Internet.

Aida Formel angewendet auf Ihren Internettext!

Haben Sie eine Website oder Verkaufsseiten im Internet? Dann führt nichts daran vorbei Ihre Texte bestmöglich für den „Verkauf“ zu optimieren. Die wichtigsten Grundlagen dazu finden Sie in diesem Artikel.

Was ich von Christoph Mogwitz gelernt habe

Christoph Mogwitz habe ich letzte Woche in einem Videotraining zum Thema Verkaufstexten folgendes sagen hören: „Es gibt nur wenige Skills, die es sich so sehr zu lernen lohnt wie das Texteschreiben.“ Und: „Es genügt bereits ein gelungener Verkaufsstext, um Sie zu einem wohlhabenden und freien Menschen zu machen.“

Schauen wir uns jetzt einmal an, wie die Aida Formel auf einen Verkaufstext (Webseitentext) angewendet werden kann. Die nachfolgenden Tipps stammen zum einen aus: „Die ultimative Verkaufsformel“ von Christoph Mogwitz und zum Anderen vom in Deutschland ebenfalls sehr bekannten Verkaufs- und Werbetexter Bernfried Opala.

1. Aufmerksamkeit:

Teil 1 der Aida Formel: Erlangen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten mit Ihrer Überschrift. Eine starke Headline zu entwickeln ist eine Kunst für sich. Der berühmte Werbetexter Ted Nicholas fand‘ heraus, dass seine erfolgreichsten Schlagzeilen nie mehr als 17 Worte enthielten. Von der Wahl der richtigen Überschrift hängt außerdem mehr ab, als vom ganzen restlichen Text der Seite. Mit exakt dem gleichen Fließtext bringt eine starke Schlagzeile 8 bis 15 Mal mehr als mit einer schlechten Schlagzeile. Wundert es Sie da noch, dass die BILD-Zeitung in Deutschland so erfolgreich werden konnte? Die Frage lautet also: wie können Sie diese Erkenntnisse für sich und Ihr (Internet-)Geschäft nutzen?

Für einen ersten Einstieg in die Thematik, empfehle ich Ihnen das e-Book „90 Vorlagen für verkaufsstarke Überschriften“. Das eBook können Sie auf der Seite von Klaus Kubielka kostenlos herunterladen. Mit diesem wertvollen e-Book wird es Ihnen gelingen den ersten Teil der Aida Formel exzellent anzuwenden.

2. Interesse

Teil 2 der Aida Formel: Halten Sie das Interesse Ihres Lesers, indem Sie ihm zeigen wie Ihr Produkt oder Dienstleistung sein Problem lösen wird.

Nachdem Sie mit Ihrer Schlagzeile die Aufmerksamkeit Ihrer Leser eingefangen haben, geht es in den nächsten Zeilen darum Ihren Leser dort abzuholen, wo er sich im Augenblick gerade befindet. Christoph Mogwitz nennt diesen Teil auch den „Ich verstehe dich“-Abschnitt. Nur wenn es Ihnen gelingt, dass Ihr Leser sich voll und ganz von Ihnen verstanden fühlt, dann wird er auch weiterlesen.

Gehen Sie als nächstes unbedingt dazu über eine Geschichte zu erzählen. Menschen lieben Geschichten! Wie mächtig Geschichten auf Menschen wirken, kann an dieser Stelle gar nicht genug betont werden. In einem älteren Beitrag in diesem Blog mit dem Titel Wie Sie Ihren Umsatz dank Storytelling verdoppeln erfahren Sie etwas mehr darüber.

3. Verlangen:

aidaformel

© Nastia1983 | Dreamstime.com

Teil 3 der Aida Formel: Wecken Sie das Verlangen Ihrer Interessenten. Das tun Sie, indem Sie sich im weiteren Verlauf Ihres Textes voll und ganz auf die Ziele und dahinterstehenden Gefühle Ihrer Interessenten konzentrieren. Wenn Sie Bahauptungen machen, dann stellen Sie sicher, dass sie diese immer auch beweisen können! Geben Sie Ihren Interessenten Hoffnung und beseitigen Sie vorhandene Schuldgefühle. Bsp.: Wenn jemand ein bestimmtes Ziel bis heute noch nicht erreicht hat, dann liegt es ganz sicher nicht an ihm. Möglicherweise liegt die Ursache ganz einfach darin, dass er bis dahin noch nicht den Zugang zu den richtigen Informationen hatte.

Geben Sie wertvolle Tipps!

Als nächstes geben Sie unbedingt wertvolle Tipps. Damit etablieren Sie sich als Experte und steigern das Vertrauen in Sie und Ihr Produkt. Sätze, die genau das erreichen fangen zB. so an: „Wussten Sie, dass… “ oder „Meine drei wertvollsten Tipps für…“ – Sehen Sie schon auf was das hier hinausläuft? Ihre Verkaufsseite wird nicht mehr als Verkaufsseite wahrgenommen, denn Sie geben ja bereits unglaublich viele wertvolle Informationen preis. Wenn Sie diesen Punkt berücksichtigen, dann gelingt es Ihnen auch nach der Aida Formel das Verlangen Ihres Interessenten ordentlich zu wecken.

Zeigen Sie Beweise

Schildern Sie hier eigene Erfolge oder die Ihrer Kunden. Typische Beweise sind zum Beispiel „vorher“ – „nachher“ Fotos, ein Video oder Fotos. Eben alles, was Ihren Interessenten zeigt, dass Ihr Produkt in der Anwendung tatsächlich die gewünschten Folgen hat.

Was ist es / Was ist es nicht?

Grenzen Sie sich von anderen Produkten ab (zB. Produkte der Wettbewerber) und sagen Sie in wenigen kurzen Sätzen, was Ihr Produkt kann und was nicht. Ihr Interessent soll denken: ‚Jetzt weiß ich, was hier geboten wird‘

Aufzählungspunkte

Kommen wir nun zum Herzen Ihres Verkaufstextes, den Aufzählungspunkten. Nach der Aida Formel befinden wir uns immer noch im Teil „Verlangen erzeugen“. Hier geht es darum, Ihr Produkt auf Vorteilsebene zu beschreiben. Ein Fehler wäre es, Ihr Produkt auf Eigenschaftsebene zu beschreiben. Eigenschaften = Produktfeatures, also was Ihr Produkt kann. Konkret bedeutet das: Sie zeigen Ihrem Kunden, wie sich sein Leben zum besseren wenden wird, wenn er oder sie erst einmal im Besitz Ihres Produkts ist.

Sehr hilfreich bei der Erstellung dieser Liste ist dabei die sog. EVTN-Formel. E steht dabei für Produkteigenschaft. V für Produktvorteil. T für Transportsatz und N für Kundennutzen. Doch schauen wir uns das Ganze einmal ganz konkret an einem Beispiel an. Im folgenden geht es um den Verkauf einer Software:

  • Produkteigenschaft (Was ist es?): Einfacher und bequemer Import von Adressen
  • Produktvorteil (Was kann es?): Transferiert schnell viele Adressen (5.000 Stück in 10 Min.)
  • Transportsatz: Das bringt Ihnen -> Zeitersparnis

… mit dieser Software importieren Sie einfacher und bequemer als je zuvor Ihre e-Mail Adressen. Und Sie verschicken in nur 10 Minuten an bis zu 5.000 Adressaten Ihren Newsletter. Das bringt Ihnen unterm Strich eine Zeitersparnis von xxx gegenüber jetzt.

Wenn Sie in diesem Teil Ihres Verkaufstextes alles richtig machen, dann wird das Verlangen Ihres Interessenten so stark geweckt, dass dieser gar nicht mehr anders kann, als bei Ihnen zu kaufen.

Für wen ist es? Für wen ist es nicht?

In diesem Abschnitt machen Sie klar und deutlich, für wen Ihr Produkt gedacht ist und für wen nicht. Damit steigern Sie Ihre Glaubwürdigkeit. Dieser wenig bekannte Zusammenhang wird i.d.R nur von den besten Verkäufern im Internet genutzt. Ihr Interessent soll denken: ‚Das ist genau für mich‘. Sie könnten schreiben: ‚Ich rate Ihnen ab, in diesen Videokurs zu investieren, wenn:

  • Sie dazu neigen Lernkurse zu kaufen und Sie dann verstauben zu lassen
  • wenn Sie bereits eine hervorragende Website erstellt haben und die auch schon bestmöglich für Google optimiert ist
  • wenn Ihnen bisher noch nicht klar geworden ist, dass Sie heute ohne Content im Internet keine Chance haben von Ihren Kunden gefunden zu werden

An dieser Stelle haben Sie vielleicht schon gemerkt, dass das Erstellen eines Verkaufstextes eine Kunst ist. Evtl. haben auch Sie Lust sich diese Fertigkeit anzueignen. In diesem Fall empfehle ich Ihnen das Studium und die Anwendung von „Die ultimative Verkaufsformel“ von Christoph Mogwitz. Darin werden die oben aufgeführten Punkte weiter im Detail ausgeführt. Teil 4 der Aida Formel wird von Christoph Mogwitz in folgenden weiteren Kapiteln ebenfalls hervorragend abgedeckt: „Der Preis“, „Die Garantie“,  „Ein Gedankenbild malen“, „Die Kaufaufforderung“ und das „PS“. Die in diesem Kurs dargestellten Informationen können Ihnen aus meiner Sicht dazu verhelfen, Ihre Verkaufstexte meisterhaft zu erstellen.

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